Oportunidades de venta adicional

Las oportunidades de venta adicional son estrategias de ventas que las empresas utilizan para impulsar una versión superior de un producto o servicio de lo que un cliente pretendía comprar originalmente.

¿Qué son las oportunidades de venta adicional?

Las oportunidades de ventas adicionales, también conocidas como ventas adicionales, son estrategias de ventas que las empresas utilizan para impulsar una versión superior de un producto o servicio de lo que un cliente potencial pretendía comprar originalmente. La venta adicional aumenta los ingresos y permite que el cliente use un producto o servicio que tiene más características y funcionalidades. 

La mayoría de las empresas ofrecen varios niveles de un solo producto o servicio que tiene características o funcionalidades significativamente más altas que la versión estándar. Identificar la necesidad del cliente e impulsar una mejor versión del producto o servicio se conoce como aumentar las ventas o identificar una oportunidad de aumentar las ventas. 

Por ejemplo, cuando un cliente decide comprar la versión estándar de una suite ofimática, pero el vendedor siente que sus puntos débiles se pueden abordar mejor con una versión premium, intentará vender más el producto. Si el cliente elige la versión premium sobre la estándar, proporciona un mejor valor para él y para la empresa, ya que la venta generará más ingresos. 

Mientras que un vendedor es responsable de identificar oportunidades de ventas adicionales en empresas más pequeñas, en empresas más grandes, los equipos como el de marketing o el de operaciones de marketing son responsables de lo mismo. 

Las oportunidades de venta adicional existen en cualquier negocio que ofrezca una estrategia de ventas de productos o servicios de varios niveles . Estas empresas suelen utilizar el software de éxito del cliente para comprender más sobre el cliente, su satisfacción, cómo utilizan un producto o servicio y para identificar si necesitan más de su solución actual. 

Estos son algunos ejemplos en los que se utilizan oportunidades de venta adicional:

  • Planes telefónicos
  • Soluciones de software
  • Hoteles
  • Servicios de transmisión
  • Computadoras y dispositivos móviles
  • planes de seguro

Pasos básicos para identificar oportunidades de venta adicional

Detectar oportunidades de ventas adicionales no es difícil. Hay muchos casos que los equipos de ventas y marketing encuentran a diario. Algunos pasos para identificar oportunidades de ventas adicionales con facilidad son los siguientes: 

  • Basado en recorridos: monitorear los recorridos de los clientes ayuda a comprender sus preferencias, intereses, comportamiento y lo que desean lograr con el producto. Comprender estos factores puede ayudar a los equipos a vender soluciones al cliente. 
  • Vista única:  los clientes pueden interactuar con un producto o servicio a través de múltiples puntos de contacto. Es difícil hacer un seguimiento de todos los puntos de contacto a diario. Es más fácil realizar un seguimiento de los puntos de contacto de los clientes a través de una vista unificada del cliente. 
  • Segmentación: la extracción de datos de comportamiento para realizar un seguimiento de la información del cliente, como el historial de compras, el uso de aplicaciones, las preocupaciones sobre productos y más, puede ayudar a los equipos de ventas y marketing a comprenderlos mejor. A su vez, esto les ayuda a vender mejor una solución al cliente. 

¿Cómo funciona la venta adicional?

Una vez que un prospecto firma la línea punteada y se convierte en un cliente que paga, tiene derecho a usar el producto o servicio. Sin embargo, a medida que pasa el tiempo, es posible que requieran más funciones o características para trabajar. Identificar esta oportunidad de venta adicional depende de un vendedor (en empresas más pequeñas) o de equipos dedicados como marketing u operaciones de marketing (en empresas más grandes)  que luego pueden mostrar al cliente cómo se ve una versión ampliada del producto, cómo funciona y sus beneficios 

Aplicaciones de oportunidades de venta adicional

Las oportunidades de venta adicional deben presentar mejores propuestas de valor para el cliente. Las empresas a menudo venden más con una oferta atractiva si el cliente opta por ella más temprano que tarde. Esperar para comprar una versión mejorada de un producto o servicio puede resultar más costoso. 

Las siguientes industrias utilizan oportunidades de venta adicional y venta adicional:

  • Soluciones SaaS: la industria del software como servicio (SaaS) aprovecha las oportunidades de venta adicional para vender versiones superiores de un plan de software. La mayoría de las soluciones SaaS tienen diferentes niveles, con planes más altos que ofrecen más acceso a los usuarios, funciones adicionales o incluso atención al cliente prioritaria. 
  • Seguro: Los planes de seguro casi siempre tienen varias opciones. Los agentes identifican y ofrecen complementos para garantizar una cobertura significativamente mejor para sus clientes. 
  • Servicios de transmisión: la mayoría de los servicios de transmisión tienen diferentes planes. Estos planes ofrecen beneficios adicionales, como una mejor resolución, más usuarios pueden mirar al mismo tiempo y programación sin publicidad. 
  • Computadoras y dispositivos móviles: la versión básica de las computadoras y los dispositivos móviles modernos no ofrece mucho valor adicional. Las versiones actualizadas de estos dispositivos ofrecen un mayor rendimiento, una mayor capacidad de almacenamiento o una calidad de cámara mejorada. 
  • Hoteles: los gerentes de hoteles tienen como objetivo vender más a los huéspedes habitaciones mejoradas con más espacio y comodidades para una mejor experiencia. 

Beneficios de las ventas adicionales

Existen múltiples beneficios asociados con la identificación e implementación de oportunidades de ventas adicionales. A continuación se presentan algunos de los beneficios más comunes:

  • Mayores ingresos. Las ventas adicionales ayudan a aumentar los ingresos de los clientes existentes, en lugar de adquirir nuevos. 
  • Oportunidades de retención. Las empresas que ofrecen múltiples productos o servicios pueden venderlos a clientes que ya están usando un producto en particular. Esto les proporciona más oportunidades para retener al cliente. 
  • Ventajoso en ambos sentidos. La venta adicional de una solución superior es beneficiosa para el vendedor porque lo ayuda a generar más ventas. Por otro lado, los clientes también se benefician al actualizar a una mejor versión de la solución. 

Componentes de la venta adicional

Hay algunos componentes involucrados en las ventas adicionales que ayudan a que sean más efectivos. Éstos son algunos de ellos: 

  • Promesa: las ventas adicionales no se detienen cuando un cliente firma la línea de puntos. Las empresas  deben asegurarse de entregar el valor prometido durante la venta adicional. 
  • Comunicación: La comunicación es clave cuando se trata de aumentar las ventas. Los vendedores deben concienciar al cliente de los valores y beneficios que traerá un plan superior. 
  • Relación: Construir relaciones con los clientes y nutrir las existentes es una parte clave de lo que hace que las ventas adicionales funcionen. 
  • Confianza: los clientes deben confiar en un producto o servicio antes de comprarlo, y más aún cuando se les pide que gasten más para actualizar su solución existente. Las empresas deben permitir pruebas gratuitas o garantías de devolución de dinero para que el cliente pueda probar el producto o servicio antes de comprarlo. En la mayoría de los casos, es probable que los clientes se conviertan cuando establecen este tipo de confianza. 

Mejores prácticas de oportunidades de ventas adicionales

Upselling es un proceso simple de entender e implementar. Sin embargo, las empresas  deben recordar las siguientes mejores prácticas: 

  • Relevancia: las empresas  no deben impulsar una solución que no proporcione valor al cliente. Por ejemplo, si un cliente desea comprar una motocicleta, no tiene sentido venderle un automóvil. En su lugar, el concesionario  debe analizar las diversas motocicletas disponibles y vender una con más funciones. 
  • Valor: la mayoría de los clientes no aceptan una venta adicional de inmediato. Las empresas  deben nutrirlos de la manera correcta y permitir que el cliente se dé cuenta completamente del valor y los beneficios de actualizar su producto. 
  • Descuentos: las empresas  pueden ofrecer descuentos a los clientes por actualizar su producto o servicio. Esto proporciona más incentivos para que el cliente compre funciones y capacidades adicionales a un precio más bajo. 
  • Necesidad: es importante estudiar y comprender las necesidades del cliente antes de aumentar la venta. Por ejemplo, si el cliente actualmente usa una versión estándar de una solución de gestión de relaciones con el cliente (CRM) , pero requiere más funciones de automatización que no están disponibles en el plan actual, el equipo responsable debe identificar esto y comunicarse de manera proactiva. 
  • Relaciones: Upselling tiene éxito cuando existe una confianza mutua entre la empresa  y el cliente. Un vendedor no puede adoptar un enfoque contundente cuando propone una solución de mayor valor . Construir una relación con el cliente es una buena técnica de venta adicional. Por ejemplo, si un cliente de SaaS existente necesita una solución con mayores capacidades, el vendedor ya lo sabrá. Luego, el vendedor puede nutrir lentamente la cuenta y construir una relación sólida antes de vender la próxima versión de su producto. 

Venta adicional frente a venta cruzada

Las oportunidades de venta adicional generalmente se confunden con la venta cruzada, que es un concepto completamente diferente. Mientras que la venta adicional significa que una empresa alienta a los clientes existentes a actualizar el mismo producto o servicio, la venta cruzada significa que se le ofrece a un cliente comprar un producto o servicio completamente diferente en el momento de la compra. Por ejemplo, si un cliente compra un teléfono inteligente, un vendedor podría intentar realizar una venta cruzada de una funda protectora o un seguro para el teléfono. 

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